Comment faire un bon mail de relance de panier abandonné ?

La conversion est une véritable problématique en e-commerce. Il existe de nombreux leviers à activer pour l’améliorer. L’un des plus sous-estimé est la relance de vos paniers abandonnés par mail.

En quoi consiste la relance de paniers abandonnés par mail ? Quels sont les avantages et inconvénients de cette technique de relance ? Et surtout, comment bien le faire ?

Aujourd’hui, je vous propose de faire le tour de ce sujet avec ce qui est peut être le guide le plus complet de la toile sur le sujet ! 💪

En quoi consiste la relance de panier par mail ?

Je vais commencer par redéfinir ce qui est peut-être une évidence.

Un mail de relance de panier abandonné est un type d’email marketing envoyé aux prospects qui ont ajouté des produits dans leur panier d’achat en ligne mais qui n’ont pas finalisé leur achat.

Il s’agit d’une technique de relance de paniers abandonnés. Sachez qu’il existe d’autre méthode de relance, comme le téléphone par exemple. C’est ce que nous faisons chez Callifly.

L’objectif principal de ces emails est de rappeler aux clients qu’ils ont des articles en attente dans leur panier et de les encourager à revenir sur le site pour terminer leur achat.

Aujourd’hui, la méthode est connue de tous les e-commerçants et de nombreuses solutions proposent des fonctionnalités de mail de relance automatisés. Certains CMS, comme Shopify ou Prestashop, propose même cette fonctionnalité nativement.

S’il existe plusieurs méthode pour relancer les paniers en e-commerce, la solution mail est peut-être la plus simple à l’heure actuelle.

C’est ce qui en fait le premier choix des professionnels du secteur.

Quels sont les avantages de la relance panier par mail ?

Comme évoqué au-dessus, le mail de relance est la solution n°1 privilégié par les e-commerçants pour améliorer leur taux d’abandon de panier, et ce parce qu’elle implique plusieurs avantages :

• simple à mettre en place : grâce à des solutions saas comme Klavyio, avec des plugins, ou nativement depuis certains CMS, la relance de panier par mail peut ne vous prendre que quelques clics.
• efficace : la méthode est éprouvé et elle fonctionne plutôt bien, avec entre 8% et 10% de paniers recouvrés grâce aux mail de relance.
• peu couteux : si vous passez par la fonctionnalité de relance panier de Shopify, la solution est même gratuite. Elle peut s’avérer coûteuse si vous avez des besoins un peu plus conséquent et custom, avec des solutions comme Klavyo par exemple.
• avec un bon retour sur investissement : globalement, vu les coûts de ces prestations et la conversion moyenne, vous êtes à peu près à l’équilibre voir sur un bon ROI selon les secteurs.

En revanche, la relance e-commerce par mail peut présenter plusieurs inconvénients.

C’est ce qu’on va voir dans la partie suivante.

Quels sont les inconvénients de la relance panier par mail ?

Voici quelques inconvénients qui peuvent saturer les effets positifs de votre stratégie de relance par mail :

• format redondant : les mails de relance des e-commerçants manquent cruellement de créativité et est nocif pour l’expérience client et l’image de marque.
• boite mail saturée : avec des millions de mails envoyés dans le monde chaque seconde, vous imaginez bien que votre mail risque de passer à la trappe.
• manque de personnalisation : le mail de relance en e-commerce renvoie trop souvent cette image de mass mailing de campagne marketing, là aussi dérangeant pour l’expérience client.
• communication dans un sens seulement : vous poussez un message (toujours le même) vers un récepteur (votre client). Mais vous ne lui laissez pas l’opportunité de s’exprimer !

Maintenant que vous en savez un peu plus sur les avantages et inconvénients de cette stratégie de relance, je vais vous donner quelques conseils pour bien le faire !

4 conseils pour bien réussir son mail de relance de panier abandonnés ! (+ Exemples !)

Conseil 1. Soignez l’objet de votre mail de relance e-commerce

Certes, l’objet de votre email peut sembler n’être qu’une petite partie de votre stratégie de relance, mais croyez-moi, son impact est colossal. Penchons-nous sur la manière de le transformer en un véritable aimant à clics, sans pour autant tomber dans l’excès de concision ou une familiarité déplacée :

• Personnalisation astucieuse : Un simple « Votre panier vous manque, Alex ? » peut significativement augmenter le taux d’ouverture. L’astuce réside dans l’utilisation du prénom ou d’une référence spécifique à leur dernière visite. Cela démontre une attention particulière à leur égard, rendant l’email personnel et direct.

• Proposez une offre qui a du poids : Mentionnez clairement tout avantage que le client pourrait obtenir en revenant. Par exemple, « Profitez de 15% de réduction sur votre prochaine commande ». Cette approche directe crée une raison impérieuse d’agir immédiatement et donne au destinataire une bonne excuse pour revisiter son panier.

• Créez un sentiment d’urgence mesuré : Suggérez délicatement que le temps presse ou que les stocks sont limités. Des formulations comme « Il reste peu de temps pour saisir ce que vous aimez » ou « Ne ratez pas cette dernière occasion » instaurent un sentiment d’urgence sans paraître alarmistes. Cela encourage le destinataire à agir rapidement, sans pour autant le presser de manière excessive.

Rappelez-vous ! Un objet d’email bien pensé ne se contente pas d’attirer l’attention : il initie une conversation, invite à l’action, et crée un pont entre l’envie initiale du consommateur et l’action finale d’achat, le tout dans un ton mesuré et respectueux.

Conseil 2. Soignez le copywriting de votre mail de relance

Pour que votre email se démarque véritablement et touche votre destinataire là où cela compte, l’originalité et une pointe d’empathie sont vos meilleures alliées.

Voici la marche à suivre que je vous recommande :

• Optez pour une approche humaine et soutenante : Visez juste avec un ton qui parle directement au destinataire, comme si vous compreniez parfaitement les trépidations de son quotidien. Un « La vie nous réserve son lot de surprises, n’est-ce pas ? Nous voulions simplement vous rappeler que… » peut établir une connexion personnelle authentique, montrant votre volonté d’assister, plutôt que de vendre à tout prix.

• Invoquez le pouvoir des récits : Un bref récit illustrant la satisfaction d’autres clients peut avoir un impact considérable. Que ce soit à travers un témoignage succinct ou une anecdote sur l’un de vos produits phares – comme « Ce sac à dos a exploré le monde avec plus d’un millier de nos clients ! » – les histoires captivent et invitent le destinataire à se projeter dans le succès d’un achat potentiel.

• Taillez votre message sur mesure : Utilisez les données à votre disposition pour personnaliser votre communication. Si vous savez que le destinataire a montré un intérêt particulier pour un produit, mettez-le en avant et enrichissez votre message d’avis positifs ou d’informations susceptibles de dissiper les derniers doutes. Par exemple, « Votre intérêt pour notre nouvelle collection n’est pas passé inaperçu. Voici pourquoi elle pourrait être votre coup de cœur… » Cette attention aux détails démontre que vous valorisez les préférences individuelles et renforcez le lien avec votre marque.

Conseil 3. N’oubliez jamais le CTA, et de bien l’introduire !

Pour transformer un simple clic en achat confirmé, l’appel à l’action (CTA) de votre email doit être irréprochable. Voici mes conseils :

• Choisissez des verbes qui poussent à agir, maintenant : Sélectionnez des mots qui appellent à une action immédiate et sans ambiguïté, tels que « Achetez aujourd’hui », « Complétez votre commande », ou « Revenez à votre panier ». La précision est votre alliée. Pour renforcer l’incitation, ajoutez une notion d’urgence ou de limitation, comme « Offre se terminant bientôt ! » ou « Tant qu’il y a du stock ! ». Cela crée une pression légère mais efficace pour agir sans tarder.

• Faites que votre CTA se détache visuellement : Il doit littéralement sauter aux yeux. Jouez avec les contrastes en choisissant des couleurs vives ou complémentaires par rapport au reste de votre email, tout en restant fidèle à votre charte graphique. La taille et la forme du bouton doivent également faciliter le clic, particulièrement sur mobile. Un design soigné et une ergonomie réfléchie sont les clés d’un CTA qui invite instinctivement à l’action.

• Associez l’action à une récompense tangible : Augmentez l’attrait de votre CTA en y liant un avantage clair, comme une remise spécifique, un cadeau ou la gratuité des frais de port. Un « Profitez de -20% avec le code PROMO20 » est à la fois une incitation et une récompense pour l’action entreprise. Cette approche crée un échange de valeur perçu favorable qui motive l’action.

Conseil 4. Rassurez votre prospect pour dissiper ses doutes

Proposer une assistance via chat en direct peut aider à résoudre les doutes ou questions des visiteurs en temps réel, augmentant ainsi les chances de conversion.

Ce n’est pas vraiment une stratégie pour récupérer votre vente, mais plutôt quelque chose à activer en amont pour éviter de générer un panier abandonné.

Selon nos chiffres, 78% des clients ne convertissent pas tout simplement à cause du manque d’informations sur les sites. Et bien souvent, l’informations est déjà présente, mais elle est très mal mise en avant et n’est pas trouvée.

C’est d’ailleurs une des raisons qui fait que nous enregistrons des taux de récupération de paniers aussi élevés par téléphone, où le client se sent en confiance, pose ses questions et reçoit les réponses qu’il attendait.

Conseil Bonus : arrêtez avec les formats redondants de mass mailing de relance

Nous le savons, car chez Callifly, nous sommes l’oreille de vos clients : à force de passer des calls de relance panier avec eux toute la journée, on commence à comprendre ce qui les frustrent et ce qui fonctionne !

Et clairement, ce qui ressort, c’est le fait de recevoir des mails de relance totalement impersonnel et industriel.

Ca ne donne plus envie.

Mieux que le mail de relance : la relance panier par téléphone !

Maintenant que je vous ai expliqué comment faire un mail de relance qui fonctionne bien, vous allez pouvoir récupéré une partie de vos paniers abandonnés.

Ce qui est déjà pas mal !

Mais qu’en est-il de 92% de paniers qui passent à la trappe ?

C’est l’heure pour moi de vous parler de Callifly, notre solution de relance de panier abandonnés par téléphone.

Callifly est un service hybride qui allie technologie et humain. Concrètement, nous arrivons à remonter tous vos paniers abandonnés et nous les priorisons

Ensuite, notre équipe de vente – formée assidument à votre offre et vos produits – se charge de recontacter ces personnes et de comprendre pourquoi elles n’ont pas finalisées leurs paniers, avant de les conseiller et les accompagner jusqu’à la conversion.

Avec notre framework, nous arrivons à récupérer 22% des paniers abandonnés !

Mais surtout, vous bénéficiez :

• d’une meilleure vision sur vos clients, en comprenant pourquoi ils ont convertit ou pourquoi ils n’ont pas convertit ;
• d’un panier moyen beaucoup plus élevé grâce à nos actions de cross-sell et d’upsell ;
• d’une expérience client réussie, et d’une meilleure client lifetime value.